Diplomado en Formación de Vendedores Consultivos

Con el objetivo de ampliar los conocimientos en ventas y mejorar los conocimientos previos de cómo vender y potencializar tu empresa, desarrollaremos el Diplomado de Formación de Vendedores Consultivos, donde contaremos con docentes con amplia experiencia y conocimientos en estrategia, mercadeo y ventas.

Las temáticas se desarrollarán los días sábados de 8:00 a.m. a 12:00 m y de 2:00 p.m. a 6:00 p.m.

Temario

–  Aspectos fundamentales de Ventas.

• Producto
• Ciclo de vida de los productos
• Entorno del mercado
• Investigación de mercados
• Proceso comercial dentro del Marketing Mix
• Cliente
• Segmentación
• Reconocer el comportamiento de los clientes
• Identificar necesidades, motivaciones y razones de compra

–  Conceptos de Venta Consultiva.

• Los cambios y su incidencia en ventas.
• De proveedor a socio del cliente.
• Venta Consultiva – Principios básicos de la venta consultiva.
• Perfil del vendedor consultivo.

–  Cómo conseguir más y mejores clientes.

• Identificando segmentos objetivo prioritarios.
• Quiénes son sus clientes objetivos, donde están y cómo encontrarlos.
• Cómo hacer un buen plan de prospección.
• Logrando contactar a los prospectos.
• Planeando las entrevistas de ventas.

–  Negociación.

• Modelos de negociación
• Las fases de negociación en el proceso de conflicto
• Negociación como proceso social complejo
• Las negociaciones mixtas – distributivas e integradoras -, así como sus dilemas.

–  Administración de la gestión Comercial.

Fundamentos del comportamiento humano para desarrollar la Gerencia Comercial y la labor de ventas. (Taller práctico).

• Concepto fundamental de la carrera de ventas.
• La venta consultiva, una necesidad de diferenciación. (ROLE PLAY)
• Estructura profesional completa de las técnicas de ventas. (CLINICAS DE VENTAS)

• Valores agregados en la gestión de ventas.
• Construcción de la propuesta de valor para una venta efectiva.

Herramienta:

Sistemas de cuotas y remuneración.

–  Posición estratégica comercial y mentalidad comercial.

¿Qué es realmente lo que vendes?

• ¿Cómo empatar la propuesta de valor con tu cliente objetivo?
• ¿Cómo vender con mentalidad ganadora?
• Localización
• Acercamiento
• Presentación del producto
• Cierre de venta (cómo superar los temores al cierre, cómo detectar señales de compra.

–  Formación y coaching de equipos de ventas.

Formación y coaching de equipos de ventas

• Concepto Coaching
• Pensamiento Estratégico
• Liderazgo de equipo
• (Taller Práctico)
• Selección de los mejores colaboradores. (RolePlay)
• Formación, entrenamiento y trabajo en equipo
• Acompañamiento y retroalimentación. (Indicadores de resultado y Gestión)(Herramienta)

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